近年來，教育培訓(xùn)行業(yè)蓬勃發(fā)展，涌現(xiàn)出很多教育品牌。大的教育品牌天天在電視等媒體上打廣告，大品牌本身就更有競爭力，還投入如此大的宣傳，充分占據(jù)了市場優(yōu)勢。中小機(jī)構(gòu)本身的價格優(yōu)勢也因為這些大品牌之間的各種班課、體驗課的推出大打折扣。

中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想要在眾多競爭者中脫穎而出，必須做好營銷方面的工作來面對激烈的市場競爭。

由于缺乏專業(yè)的人員和雄厚的財力，中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在市場營銷中存在以下劣勢：

一、中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的財力決定了他們不可能去大規(guī)模、持續(xù)性地做媒體宣傳。通常僅在特定的時期，如寒暑假和春季、秋季開學(xué)的時候，機(jī)構(gòu)的工作人員在大街或是學(xué)校周邊散發(fā)廣告宣傳單，吸引學(xué)生到該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。

二、中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)硬件、軟件設(shè)施整體一般。沒有高檔豪華的教學(xué)場地與咨詢大庁，大多數(shù)只是租借別人的場所進(jìn)行教學(xué)活動，硬件設(shè)施差；軟件方面，師資力量薄弱，教學(xué)產(chǎn)品一般，無法在教學(xué)理念、方式等方面和大的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相提并論。

三、中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)缺乏品牌優(yōu)勢。品牌也是機(jī)構(gòu)的軟實力，一些大的教育機(jī)構(gòu)如新東方，學(xué)而思已經(jīng)成為很多家長朗朗上口的名字，具有強(qiáng)大的品牌力量。而中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一般是通過熟人的介紹，增加自己的市場影響力，沒有自己獨(dú)特的文化和品牌。在市場營銷中，中小型教育機(jī)構(gòu)不能增加產(chǎn)品的附加值和文化底蘊(yùn)。

四、中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品定價問題。鑒于自己的實力，中小機(jī)構(gòu)主要的盈利模式是薄利多銷，即在固定的班級招收更多的學(xué)生，盡可能實現(xiàn)利益最大化。中小型機(jī)構(gòu)考慮到營銷中的產(chǎn)品策略方法，然后他們沒有統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致教育產(chǎn)品價格戰(zhàn)，影響教育市場正常的運(yùn)轉(zhuǎn)，也使機(jī)構(gòu)面臨破產(chǎn)的風(fēng)險。

針對以上問題，我們該作何應(yīng)對呢？

1、產(chǎn)品策略

中小型教培機(jī)構(gòu)由于自身人力、物力和財力等方面的限制，它們一開始就不能像大的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一樣走產(chǎn)品多元化的路線，而是根據(jù)市場的需求和機(jī)構(gòu)的實力選擇某一種特殊的課程產(chǎn)品。

從辯證的角度來看，這也是中小機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢，機(jī)構(gòu)將自己的主要師資、財力和硬軟件集中到某一產(chǎn)品，從產(chǎn)品的研發(fā)、市場分析以及售后服務(wù)等方面著手，構(gòu)建自己機(jī)構(gòu)的核心產(chǎn)品，在市場中占得一席之地。同時針對學(xué)生的個性特點可以采取不同教育產(chǎn)品組合，從而使每個學(xué)生真正學(xué)有所獲，得到進(jìn)步，為機(jī)構(gòu)贏得聲譽(yù)。

2、價格策略

雖然大多數(shù)家長不吝在孩子教育上投資，但投資總是需要謹(jǐn)慎，價格還是影響家長選擇教培機(jī)構(gòu)的重要因素之一。

面對大型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的高收費(fèi)高服務(wù)的壓力，中小型教培機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品服務(wù)定價在多少能夠吸引更多的學(xué)生到機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)呢？

機(jī)構(gòu)收費(fèi)模式主要是以課時為單位，因此可以采用班級授課制和個別教學(xué)相結(jié)合，在班級授課制中，產(chǎn)品的價格是個價位，而個別輔導(dǎo)則收取額外費(fèi)用，從而實現(xiàn)價格的梯度化，滿足不同類型學(xué)生的需求。

另外，中小型教培機(jī)構(gòu)有著自身機(jī)動靈活的特點，可以實行價格戰(zhàn)，主要是薄利多銷的方法。雖然現(xiàn)在一些大的品牌機(jī)構(gòu)如“新東方50元班”與“學(xué)而思1元班”價格戰(zhàn)打得火熱，使中小機(jī)構(gòu)喪失了一大部分學(xué)生市場，但價格戰(zhàn)中小機(jī)構(gòu)依然要打，在區(qū)域范圍內(nèi)搶奪一部分市場。

3、渠道策略

渠道是指商品的銷售路線，中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)由于自身實力的局限，要依靠各種各樣的聯(lián)合方式來拓展自己的培訓(xùn)服務(wù)范圍，提高培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身的競爭力。

針對中小型教培機(jī)構(gòu)聯(lián)合方式主要有兩種：

一是和當(dāng)?shù)氐膶W(xué)校合作。在學(xué)校由于師資和條件的限制不能開設(shè)的課程，機(jī)構(gòu)可以彌補(bǔ)學(xué)校的缺陷，増加市場份額；同時由于和學(xué)校的合作，保證機(jī)構(gòu)有足夠的生源，增加市場知名度。

二是可以通過橫向聯(lián)合整合資源。在師資、設(shè)備、教學(xué)研發(fā)等方面實現(xiàn)資源共享，彌補(bǔ)中小型教培機(jī)構(gòu)各種硬、軟件缺乏現(xiàn)狀；通過雙方合作的平臺，吸引消費(fèi)者的眼球，擴(kuò)大機(jī)構(gòu)的影響，最終實現(xiàn)營銷的目標(biāo)。

4、人員策略

教育培訓(xùn)是教師和學(xué)生的直接或間接溝通交流的橋梁，而教師作為施教者的一方，自身的學(xué)識、授課風(fēng)格等方面將直接影響學(xué)生是否愿意支付課程費(fèi)用。

機(jī)構(gòu)應(yīng)秉持寧缺毋濫的原則，尋找具有專業(yè)知識和素養(yǎng)的優(yōu)秀老師，同時為教師提供相應(yīng)的獎金和福利制度，為優(yōu)秀的教師提供晉升機(jī)會，這樣機(jī)構(gòu)不僅能吸引人才，更能留的住人才。通過優(yōu)秀教師提升機(jī)構(gòu)的名聲，增加學(xué)生對機(jī)構(gòu)的認(rèn)同度。